在財(cái)稅數(shù)字化加速推進(jìn)過(guò)程中，航天信息所屬深圳航信營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主動(dòng)出擊，以“方法先行、服務(wù)制勝、協(xié)同增效”的營(yíng)銷模式，讓營(yíng)銷先鋒們雖身處不同崗位、面對(duì)不同客群，卻始終將客戶的事當(dāng)成自己的事，用專業(yè)與真誠(chéng)贏得客戶信任。
精準(zhǔn)拓新，用體系撬動(dòng)增長(zhǎng)
作為集團(tuán)客戶事業(yè)部負(fù)責(zé)人，何省面對(duì)的是一張320家頭部企業(yè)的拓新清單。他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)推行“分層分級(jí)、一戶一策”精準(zhǔn)策略，將客戶劃分為戰(zhàn)略型、成長(zhǎng)型和潛在型三類。面對(duì)戰(zhàn)略型客戶，圍繞財(cái)稅數(shù)字化轉(zhuǎn)型，帶隊(duì)上門(mén)提供定制化方案；面對(duì)成長(zhǎng)型客戶，通過(guò)會(huì)議面談、案例分享建立信任；面對(duì)潛在型客戶，借助行業(yè)協(xié)會(huì)資源批量觸達(dá)。最終實(shí)現(xiàn)百分百有效觸達(dá)，轉(zhuǎn)化效能顯著提升。
“服務(wù)大客戶，先做顧問(wèn)，再做朋友，最后才是營(yíng)銷?！焙问】傔@樣說(shuō)。他聯(lián)合廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)與深圳市會(huì)計(jì)協(xié)會(huì)，策劃CFO專場(chǎng)高端研討，聚焦政策解讀與風(fēng)控實(shí)踐，讓客戶感受到“價(jià)值先于銷售”，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)收集了十余條高質(zhì)量需求線索，會(huì)后跟進(jìn)轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)超傳統(tǒng)陌拜。
營(yíng)銷工作離不開(kāi)高效的內(nèi)部協(xié)同機(jī)制。何省堅(jiān)持“成本壓降+創(chuàng)新增效”雙輪驅(qū)動(dòng)，細(xì)化項(xiàng)目預(yù)算、推動(dòng)資源共享，同時(shí)設(shè)立“方案練兵場(chǎng)”，定期復(fù)盤(pán)提升團(tuán)隊(duì)輸出能力。他將大客戶項(xiàng)目拆解為前端拓展、中端方案、后端交付三個(gè)環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)跨小組協(xié)作。短短一年，部門(mén)收入同比增長(zhǎng)22%，人均毛利翻倍增長(zhǎng)。從業(yè)務(wù)執(zhí)行者到價(jià)值創(chuàng)造者，何省帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)與能力的雙突破。
深耕細(xì)作，用堅(jiān)持贏得長(zhǎng)期信任
劉振宇則在實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)的同時(shí)，將銷售回款率穩(wěn)穩(wěn)鎖定在了百分百。他的秘訣看似“笨拙”，實(shí)則卻是一套扎實(shí)的客戶深耕法。
進(jìn)項(xiàng)及申報(bào)業(yè)務(wù)啟動(dòng)之初，劉振宇敏銳捕捉到業(yè)務(wù)潛力。他深入剖析行業(yè)政策與客戶痛點(diǎn)，梳理出涵蓋前端咨詢、合規(guī)籌劃到后端系統(tǒng)化申報(bào)的全流程服務(wù)方案，成功簽約首單，為新業(yè)務(wù)從試點(diǎn)走向規(guī)?；峁┝朔侗?。他還主動(dòng)協(xié)助部門(mén)負(fù)責(zé)人組織業(yè)務(wù)討論，提出“高效聯(lián)動(dòng)組合運(yùn)營(yíng)模式”，被團(tuán)隊(duì)采納實(shí)施，顯著增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
面對(duì)平臺(tái)型企業(yè)和行業(yè)大中型企業(yè)，劉振宇堅(jiān)持“先理解、后方案”。他調(diào)研平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方的實(shí)際需求，站在商戶角度預(yù)判困難，逐一優(yōu)化方案。他堅(jiān)持定期聯(lián)系客戶，哪怕只是問(wèn)一句“最近用得怎么樣”。面對(duì)問(wèn)題，他總是第一時(shí)間響應(yīng)，不推諉、不拖延。每到續(xù)費(fèi)前主動(dòng)提醒的環(huán)節(jié)，他都會(huì)細(xì)致聊聊“有沒(méi)有新需求”。正是這種持續(xù)出現(xiàn)在客戶視野里的堅(jiān)持，讓他贏得了長(zhǎng)期信任。
用心服務(wù)，用重復(fù)和真誠(chéng)鑄就口碑
謝桂蘭的戰(zhàn)場(chǎng)在小微客戶。她相信：“簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做、用心做，終會(huì)迎來(lái)云開(kāi)見(jiàn)日的一刻?！睂?duì)于老客戶，她堅(jiān)持及時(shí)傳遞產(chǎn)品更新信息、定期回訪，讓客戶感到“物超所值”；面對(duì)突發(fā)事件，她快速響應(yīng)，讓客戶感受到“安全感”和“依賴感”，在日復(fù)一日的細(xì)致服務(wù)中，筑牢了老客戶的市場(chǎng)基本盤(pán)。
今年，深圳航信推出“電商財(cái)稅合規(guī)沙龍”及“電商企業(yè)陪跑服務(wù)”兩項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)。謝桂蘭迅速行動(dòng)，通過(guò)朋友圈運(yùn)營(yíng)、直播引流等逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)影響力。一次拓展客戶過(guò)程中，客戶初期因收費(fèi)問(wèn)題態(tài)度冷淡，她轉(zhuǎn)而提供免費(fèi)直播課程，主動(dòng)分享財(cái)務(wù)資料，慢慢拉近關(guān)系。一個(gè)月后，客戶開(kāi)始主動(dòng)咨詢，她敏銳捕捉時(shí)機(jī)，利用團(tuán)報(bào)優(yōu)惠精準(zhǔn)切入，最終實(shí)現(xiàn)高價(jià)值訂單轉(zhuǎn)化。
在“微稅”新戶拓展上，謝桂蘭選擇“張開(kāi)嘴”。即便遭遇拒絕，也耐心跟進(jìn)，以真誠(chéng)換取理解。她主動(dòng)推廣產(chǎn)品亮點(diǎn)，引導(dǎo)客戶免費(fèi)試用，以量變推動(dòng)質(zhì)變，終于實(shí)現(xiàn)了新戶從“0到1”的突破。
深圳航信營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持把專業(yè)練到極致、把客戶放在心里、把服務(wù)做到細(xì)處，才能不斷在變革中站穩(wěn)腳跟，這份踏實(shí)與擔(dān)當(dāng)，正是公司高質(zhì)量發(fā)展的堅(jiān)實(shí)力量。
